L’ANALYSE QUALITATIVE DE LA DEMANDE

Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur :

®      Psychologique :

- la personnalité : ensemble des traits qui caractérisent un individu

- le besoin : état qui naît d’une sensation de manque et qui s’accompagne du désir de la faire disparaître

Pyramide de Maslow

 Besoin d’épanouissement / d’accomplissement de soi

Besoin purement psychique mais il peut arriver que pour un individu, l’accomplissement de soi passe par la possession d’un bien particulier

Besoin d’estime

Besoin d’être respecté, d’avoir un rang social

Besoin d’appartenance / de sécurité

Relatifs à la santé, la sécurité

Besoin psychologique

Primaire liés à la survie de l’individu

- motivations : pulsions positive qui guident le choix du consommateur

Pour Joannis

·         hédoniste : achat effectué pour se faire plaisir

·         oblative : pour faire plaisir aux autres

·         auto-expression : pour objectif de s’affirmer, d’exprimer ce que l’on est

- freins : éléments qui ralenti et remet en question une décision et un comportement d’achat

Les différents types de freins :

• inhibitions : phénomènes d’arrêt, de blocage qui relèvent de l’inconscient et dont le poids est difficile à surmonter
• risques : incertitudes qui affectent l’acte d’achat
• peurs : craintes qui empêchent d’agir

- attitudes : résultent des connaissances, des croyances, des opinions et des sentiments d’un individu à l’égard d’un produit, d’un service, d’une marque voire d’une entreprise

- l’implication : importance qu’attache un individu à la décision d’achat qu’il doit prendre

®      socioculturel

- la famille

- le sexe

- l’âge

- l’appartenance à un groupe ou à une classe sociale

- leaders d’opinions

®      situation et expériences de consommation

- situation commerciale

- nature et caractéristiques du produit vendu

- actions commerciales des fabricants et distributeurs

- expérience de consommation

Le processus d’achat :

- naissance du besoin

- recherche des informations et exploration de toutes les probabilités

- décision d’achat

- impression post-achat

Il varie selon si :

- l’achat routinier

- l’achat réfléchi

- l’achat impulsif

Les acteurs influençant la décision d’achat :

- le consommateur : il utilise le produit

- l’acheteur : il effectue l’achat

- le payeur

- le prescripteur : il influence, conseille l’achat d’autrui sans en tirer bénéfice

- leader d’opinion / conseiller : il a une influence sur les achats grâce à sa réputation, sa notoriété, sa fonction, son statut

- le distributeur : il conseille le client et met en valeur les produits

- l’inspirateur : celui qui est à l’origine de l’achat